BANT ist ein wichtiges Framework, das von vielen Unternehmen verwendet wird, um die Vielversprechenkeit einer Verkaufschance (Opportunity) zu beurteilen. BANT ist dabei eine Abkürzung für die wichtigsten Faktoren, die bei der Beurteilung berücksichtigt werden sollten: Budget, Authority, Need und Timeframe.
- Budget: Ein wichtiger Faktor bei der Beurteilung einer Verkaufschance ist, ob der potenzielle Kunde das nötige Budget hat, um das Produkt oder die Dienstleistung zu erwerben. Ohne ausreichendes Budget wird ein Verkauf sehr unwahrscheinlich sein.
- Authority: Ein weiterer wichtiger Faktor ist, ob der potenzielle Kunde die Autorität hat, um die Entscheidung zu treffen, das Produkt oder die Dienstleistung zu kaufen. Wenn die Person, mit der man spricht, nicht die entsprechende Autorität hat, kann es schwierig sein, den Verkauf abzuschließen.
- Need: Ein weiterer wichtiger Faktor ist, ob es beim Kunden einen Bedarf für das Produkt oder die Dienstleistung gibt. Wenn der Kunde keinen Bedarf hat, wird es schwierig sein, ihm das Produkt oder die Dienstleistung zu verkaufen.
- Timeframe: Ein letzter wichtiger Faktor ist der zeitliche Rahmen für den Kauf des Produkts oder der Dienstleistung. Wenn es keinen zeitlichen Rahmen gibt, kann es schwierig sein, den Verkauf abzuschließen.
Die BANT-Kriterien werden häufig in der Kundenakquise verwendet, um zu beurteilen, ob sich ein Verkaufsgespräch lohnt. Sie können auch verwendet werden, um die Prioritäten von Verkaufs-Leads zu setzen, indem man die Leads nach ihrer Vielversprechenkeit bewertet. In jedem Verkaufsgespräch kann es hilfreich sein, diese Kriterien im Hinterkopf zu haben, um sicherzustellen, dass die Verkaufsgelegenheit vielversprechend ist und das Verkaufsgespräch produktiv verläuft.
Die Geschichte von BANT
Die BANT-Kriterien wurden von IBM entwickelt und waren Teil des Verkaufsprozesses bei IBM. Sie wurden ursprünglich in den 1950er Jahren eingeführt und seitdem von vielen anderen Unternehmen übernommen. Auch wir nutzen die BANT-Kriterien intern. Weiter sind sie auch in unseren Partner-Applikationen, wie beispielsweise der Evalanche Sales Cloud, im Einsatz.