Bleib informiert und abonniere den Blog.

Robotic Selling-Unterstützung begeistert den Versicherungsvertrieb

Teil 3: Lars Georg Volkmann, Vertriebsvorstand bei der VPV Lebensversicherungs-AG, erläutert, wie automatisiertes Predicitve-Analytics die Mitarbeiter im Versicherungsvertrieb bei der VPV unterstützt.

Foto von Anton Lengle, Lars Volkmann und Bernd Skiera
From left to right: Anton Lengle (Head of Sales Marini Systems), Lars Georg Volkmann (Chief Sales Officer VPV) and Prof. Dr. Bernd Skiera (Chair of E-Commerce Goethe University) at the Robotic Selling Event in the House of Finance at Goethe University Frankfurt

Marketing und Vertrieb in der Versicherungsbranche brauchen in Zukunft mehr Integration ihrer Systeme, übergreifende Prozesse und intelligente Automatisierung. Anders gesagt: Die Zukunft gehört dem Robotic Selling – und unseren technologischen Lösungen dafür. Beim Event zu Robotic Selling, das am 18.11. 2019 im House of Finance auf dem Campus Westend der Goethe-Universität, Frankfurt, stattfand, waren sich die Referenten und dierund 80 Fachbesucher aus der Versicherungswirtschaft darüber praktisch einig. Ins House of Finance eingeladen hatten Der Bundesverband der Vertriebsmanager e.V. (BdVM) , der Bundesverband der Assekuranzführungskräfte e.V. (VGA), die Vereinigung der Versicherungsbetriebswirte (VVB) und Lehrstuhl für Electronic Commerce der Goethe-Universität Frankfurt am Main selbst – genauer gesagt: Prof. Dr. Bernd Skiera , der Inhaber des Lehrstuhls für Electronic Commerce und Mitgründer von Marini Systems. Bernd Skiera war an dem Abend auch der erste Referent, gefolgt von Anton Lengle, unserem Head of Sales & Business Development. Den dritten Vortrag hielt ein Kunde von uns. Lars Georg Volkmann, Vertriebsvorstand der VPV Lebensversicherungs-AG , berichtete aus der Praxis über die Erfolge von Robotic Selling.

Die VPV setzt auf Lösungen von Marini

Lars Georg Volkmann, Vertriebsvorstand der VPV Versicherungen mit Zentrale in Stuttgart, gehörte zu den ersten Anwendern unserer Integrations-, Automatisierungs- und Robotic Selling-Technologie. Die VPV Lebensversicherungs-AG sind ein Versicherungsverein auf Gegenseitigkeit, der 1827 ursprünglich als Sterbekasse für Postbedienstete gegründet wurde. Heute deckt die VPV Versicherungsgruppe nicht zuletzt die Bereiche Vorsorge und Vermögensbildung ab. Mit einer Bilanzsumme von mehr als 7,9 Milliarden Euro zählt die VPV zu den mittelgroßen Versicherern in Deutschland. Lars Volkmann präsentierte auf der ersten Robotic Selling-Veranstaltung im House of Finance an der Goethe Universität Frankfurt die individuelle Integrations- und Automatisierungsplattform in einer Live-Demo. Die modular aufgebaute Enterprise Data Platform der VPV fußt auf zwei Pfeilern von Marini Systems: der Marini HubEngine als API-Middleware für die Synchronisierung und der Marini DataEngine für die komplexeren Integrationsaufgaben. Ursprünglich ging es bei der VPV darum, einen Prozess im Bereich Hinterbliebenenvorsorge zu automatisieren. Wenn Interessenten mithilfe von Performance- und Remarketing-Kampagnen im Internet auf Landing-Pages gebracht worden waren, werden sie dort als Leads gewonnen, dann automatisiert weiterqualifiziert und schließlich – bei einem für die Vertriebsreife ausreichenden Scoring – dem geeigneten Berater zugewiesen.

Robotic Selling unterstützt den Vertriebler

Lars Volkmann betonte, dass besonders bei komplexen Produkten oft die RoPo-Formel gelte: Research online – Purchase offline. Kunden informieren sich bereits im Internet, bevor sie den persönlichen Kontakt zum Versicherer suchen. Dennoch sei für die VPV der persönliche Vertrieb nach wie vor essentiell. Versicherungsvertrieb funktioniert bei der VPV nur über Menschen, aber der digitale Input ist für den Vertriebserfolg heute mitentscheidend. Für die VPV war es wichtig, Vertriebsprozesse intelligent zu automatisieren und so deren Effizienz zu erhöhen: “Damit Berater sich auf das Wesentliche konzentrieren können“, so Volkmann. Oft scheitere solch ein Ansatz der automatisierten Vertriebsunterstützung aber noch an der heterogenen Systemlandschaft der Versicherer. Viele von ihnen haben die erforderlichen Daten – nur sind sie in voneinander getrennten Systemen abgelegt. Dieses Problem der Datensilos hat Volkmann bei der VPV durch die iPaaS-Plattform und die Technologie von Marini Systems beseitigt. Derzeit wechsele die VPV zudem immer stärker von Offline- zu Online-Marketing-Kampagnen, wenngleich die Plattform auch Postsendungen veranlassen kann. Die Mitarbeiter im Vertrieb seien jedenfalls von der Prozessautomatisierung und der Unterstützung durch Predictive Analytics begeistert, berichtet Volkmann. Sein Fazit zum Robotic Selling „Wir setzen dort auf die Technik, wo sie weiterhilft. Und wir setzen dort auf den Menschen, wo er einen Mehrwert schafft. Beim Kunden.“
Das Beispiel VPV belegt: Die Robotic Selling Methode funktioniert. Auch und gerade im persönlichen Versicherungsvertrieb.

Profitiere von Expertentipps, News und Wissen per E-Mail

Menü