Am 18. und 19. Februar 2020 fand in München das 10. German CRM Forum statt, die führende CRM-Konferenz Deutschlands. Jährlich treffen sich dort mehr als 300 CRM-Verantwortliche, um sich über die Trends in Sachen Customer Relationship Management und Sales-Tech auszutauschen. In diesem Jahr lautete das Motto: „Im Zentrum der Mensch“.
Aus unserer Perspektive war der erste Tag besonders interessant. Aus einem einfachen Grund: Unser Agenturpartner Flymint stellte ein Projekt vor, das er mit unserer Technologie umgesetzt hat. Flymint hat bei der Mainova AG aus Frankfurt, einem der großen regionalen Energieversorger für Strom, Erdgas und Wasser, eine Lösung für Account-based Marketing und Lead-Management geschaffen; und zwar als Managed Service, basierend auf der Marini Sales-Plattform. Dieses Projekt hat Holger Weser, Geschäftsführer der Flymint GmbH, auf überzeugende Weise vorgestellt.
Zum Erfolg durch iPaaS
Flymint hat auf Grundlage unserer Integrations- und Automatisierungsplattform – ganz dem Integration Platform as a Service (iPaaS)-Ansatz folgend – benötigte Systeme und externe Services integriert und synchronisiert, um so durchgängige, automatisierte Marketing- und Vertriebsprozesse im B2B-Geschäft der Mainova zu gestatten. In Rahmen dieser B2B-Marketing- und Sales-Plattform kommen beim Frankfurter Energieversorger verschiedene Lösungen zum Einsatz: etwa die Marketing-Automation-Lösung Evalanche, die Plattformkomponenten HubEngine und DataEngine sowie die Account-based Marketing-Applikation von Flymint.
Wie sieht die Sales-Plattform bei der Mainova im Einzelnen aus?
Evalanche ist über die HubEngine an unsere DataEngine angeschlossen und wird so bidirektional synchronisiert – ganz dem iPaas-Plattform-Ansatz entsprechend. Die Marini DataEngine fungiert in diesem Fall als zentrale Plattform, in dem die B2B-Accounts der Mainova und die zugehörigen Kontakte gemanagt werden. Integriert in die DataEngine ist die Account-based Applikation von Flymint, die die Gruppierung individueller Kontakte zu bestimmten Unternehmen ermöglicht. Lädt ein Webseitenbesucher beispielsweise eine Infobroschüre herunter oder meldet sich zum Newsletter an, bewertet die Marini DataEngine auf Basis dieser Aktionen das Potenzial des Accounts und stuft das Scoring des Unternehmens, zu dem der Besucher gehört, entsprechend hoch. Damit steigt auch die Abschlusswahrscheinlichkeit für bestimmte Produkte der Mainova – eine Information, die der entsprechende Key-Account-Manager automatisch erhält. Gleichzeitig überträgt die Plattform dem Key-Accounter weitere Aufgaben, etwa einen Kontakt zum Entscheider im Kundenunternehmen herzustellen. Die Plattform synchronisiert dann die angereicherten Kontakt-Informationen wieder an Evalanche zurück, sodass die Marketing-Automation-Lösung accountbasiert mehrstufige Nurturing-Kampagne starten kann – für alle Kontakte dieses Accounts.
Welchen Nutzen zieht der Energieversorger aus dem automatisierten B2B-Vertrieb?
Ein konkretes Beispiel, welchen Nutzen der B2B-Vertrieb der Mainova daraus zieht, liefert das wachsende Interesse des Kunden Siemens. Die Sales-Plattform registrierte, dass Siemens-Mitarbeiter neuerdings verstärkt an den Touchpoints von Mainova aktiv sind – der Activity-Index stieg um 113 Prozent. Diese bisher unbekannten Personen laden sich Informationen zum Thema Flexibilitätsvermarktung herunter und melden sich für Medien wie EnergyWeekly an. Auch der Index für das Newsletter-Leseverhalten ist von 2,1 auf 3,2 gestiegen. Dadurch erhöht sich natürlich der Score für den Siemens-Account – worüber die Plattform das Key-Account-Management umgehend informiert. Zugleich reichert sie fehlende Daten automatisch an und löst in Evalanche die mehrstufige Kampagne zum Thema „Flex-Vermarktung“ aus. Die Kampagne sammelt sämtliche BANT-Kriterien ein, in deren Folge automatisch eine Opportunity angelegt wird. Die Sales-Plattform erkennt auch, dass der Entscheider für das Buying Center noch fehlt – und gibt dem Key-Account-Management automatisch die Aufgabe, den Kontakt zum Entscheider herzustellen.
Effektivität durch die intelligente automatisierte Sales-Plattform
Durch die Integration von Marketing- und Vertriebssystemen ist bei Mainova eine intelligent automatisierte Sales-Plattform entstanden. Alexander Krause, der Leiter des Key Acoount Managements der Mainova, sagt dazu: „Durch unsere Plattform für Account-based Marketing und Lead-Management können wir bei der Mainova im B2B-Vertrieb Umsatzchancen identifizieren und nutzen, die früher einfach unentdeckt geblieben wären. Für uns als Versorgungsunternehmen ist dies genau der richtige Ansatz, um auch im B2B-Energiemarkt der Zukunft wettbewerbsfähig zu sein.“ Alexander Krause weist aber auch darauf hin, dass sich durch die Digitalisierung und die neuen Möglichkeiten in Marketing und Vertrieb das Skill-Set verschiebt, das im Vertrieb wichtig ist. „Aus den herkömmlichen Vertriebsmanagern müssen dabei digitale Dialogmanager werden“, sagt er. „Veränderungskompetenz ist eine entscheidende Komponente dafür, dass eine neue integrierte Vertriebskultur wachsen kann.“
Das Beispiel Mainova hat den Besuchern des German CRM Forum gezeigt, welche Möglichkeiten die neue, digitale Sales-Technologie eröffnet. Wir – Flymint, Mainova und Marini Systems – sind uns jedenfalls einig: In Zukunft führt an integrierten Enterprise Data Plattformen kein Weg mehr vorbei.
Hier könnt ihr die Präsentation herunterladen:
