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Bessere Digitalisierung des Vertriebs mit dem MAROPO-Konzept

Das Konzept MAROPO steht für „MApping ROPO“ (Research On-/Offline with Purchase On-/Offline) und zielt auf Unternehmen ab, die zumindest Produkte mit einer gewissen Marge vertreiben, da sich der Einsatz des Vertriebs bei geringwertigen Produkten häufig nicht rechnet. Die Idee besteht darin, einen optimal digitalisierten Vertrieb zu entwickeln.

iStock / Sergey Khakimullin

Das MAROPO-Konzept wurde erstmals in einem eigenen Kapitel im März 2018 im Fachbuch Dialogmarketing Perspektiven 2017/2018 vom Springer-Verlag veröffentlicht.

Hier könnt ihr den entsprechenden Fachbeitrag kostenlos herunterladen:

Abstract

In diesem Beitrag skizzieren wir das MAROPO-Konzept vor, das wir gemeinsam auf Basis unserer unternehmerischen und wissenschaftlichen Erfahrungen entwickelt haben und das unseren Kunden hilft, die Herausforderungen im digitalen Vertrieb besser zu verstehen und somit Projekte und Implementierungen leichter durchzuführen. MAROPO vereint strategische Überlegungen des STP-Ansatzes (Segmenting-Targeting-Positioning) mit taktischen Prozessen, die das Lead-Management mit dem Lead-Nurturing und dem Vertrieb verknüpfen. Damit werden Marketing- und Vertriebsentscheidungen in Prozesse eingebettet, Daten- und Systemintegrationen verdeutlicht sowie Kennzahlen aufgebaut. Die bisherigen Erfahrungen mit MAROPO zeigen, dass Marketing und Vertrieb zukünftig noch stärker prozessorientierter denken sollten, da nur so Prozesse stärker automatisiert werden können. Der Einsatz der Prozessmodellierung ist vielfach hilfreich, muss aber die vielfältigen Entscheidungsmöglichkeiten der Konsumenten berücksichtigen.

Kurzeinführung in das MAROPO-Konzept

Der Vertriebsprozess lässt sich in drei Bereiche gliedern:

  1. Lead-Generierung
  2. Lead-Nurturing
  3. Vertrieb

Nachdem Leads generiert wurden (1), wird deren Kaufinteresse entwickelt (2). Ist das Kaufinteresse ausreichend entwickelt, z.B. überschreitet einen Schwellenwert, wird der Vertrieb aktiv (3).

Da der Prozess in der Realität nicht linear verläuft, empfiehlt sich die Modellierung des Vertriebsprozesses, z.B. mittels BPMN. Der Vertriebsprozess erstreckt sich in seiner Gänze nun nicht mehr auf einzelne Systeme, sondern über Systeme hinweg. Auch eine Trennung zwischen Marketing- und Vertriebssystemen ist in einem ganzheitlichen Prozess (Bereiche 1-3) nicht immer klar gegeben. Daher bedarf es einer klaren Daten- und Systemintegration. Wir realisieren diese Integration mit unserer Enterprise Data Platform und ihren Komponenten, der DataEngine und der HubEngine. Für die Ermittlung von Scores oder anderen Kennzahlen zur automatisierten Steuerung des Vertriebsprozesses in Echtzeit können externe Services angebunden werden.

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